Ý tưởng khởi nghiệp rất quan trọng nhưng nếu không tìm được khách hàng thì mọi Ý tưởng sẽ chỉ là tưởng tượng. Không ai trả tiền cho sản phẩm và dịch vụ là kinh doanh của Bạn chết chắc rồi. Những người mua hàng và dịch vụ đầu tiên của Bạn có thể là những người thân quen (quan hệ ấm nóng), người tò mò, thích cái mới thì cũng chưa thể coi đây là những khách hàng thực sự lâu dài. Vì vậy để tồn tài và phát triển Bạn cần có đủ lượng khách hàng trả tiền cho bạn trong một khoảng thời gian 3 đến 6 tháng – lâu quá các Bạn sẽ không đủ tiền để nuôi Ý tưởng khởi nghiệp. Đại đa số những người khởi nghiệp là ít tiền thế nên Bạn không thể xây dựng sản phẩm bài bản và đội ngũ bán hàng hùng hậu, chương trình marketing hoàn tráng để chiếm lĩnh thị trường mà phải tự mình làm. Như bài #Ytuongkhoinghiep, việc Bạn tự quan sát để tìm ra một nhu cầu của khách hàng chưa được đáp ứng hoặc đã được đáp ứng nhưng có thế làm tốt hơn là rất quan trọng. Điều này vừa giúp bạn phát hiện nhu cầu của thị trường và cảm nhận được quy mô của nhu cầu từ đó xây dựng ý tưởng để giải quyết nhu cầu đó của khách hàng. Ai cũng muốn làm Zero to ONE nhưng cũng biết điều này khó. Nhưng nếu nói là quá khó thì cũng không đúng vì để tìm một ý tưởng khác biệt đôi khi không cần quá lớn như áp dụng công nghệ vào những công việc quản lý bằng tay như quản lý đội bán hàng qua thiết bị Smartphone có chế độ GPS, quản lý hệ thống website cho các doanh nghiệp SME, bán vé xe cho khách hàng… Thường các công việc này là những công việc có thể thuê ngoài (outsource). Việc đáp ứng một nhu cầu mới giúp Bạn chiếm phần lớn thị phần của thị trường này nhưng Bạn đang là người đi sau nên các nhu cầu thông thường đã có người làm. Vì vậy bạn phải nỗ lực rất nhiều trong việc quan sát nhu cầu của thị trường và khảo sát để xác định độ lớn của tập khách hàng mục tiêu. Tôi đã có lần nói chuyện với một bạn định mở dịch vụ hỗ trợ xin VISA. Tôi có hỏi bạn đó đã tìm hiểu kỹ thị trường chưa và vì sao lại nẩy ra ý tưởng đó. Bạn ấy trả lời là do em có quen một số người làm trong khu công nghiệp nên thấy họ đi nhiều có thể làm dịch vụ được. Tôi hỏi thêm cụ thể em đã khảo sát có bao nhiêu chuyên gia nước ngoài chưa? Bình thường nơi làm VISA cho họ? bạn ấy không trả lời cụ thể được. Ý tưởng này lúc đầu thấy rất hay nhưng nếu kiểm tra lại sẽ thấy số lượng chuyện gia nước ngoài dù lớn cũng chỉ vài chục đến vài trăm và họ xoay tua nhau đi nghỉ hoặc đi du lịch nên tính ra nhu cầu hàng tháng là rất ít trong khi các công ty Du lịch, Vé Máy bay đều có dịch vụ này rồi. Có ý tưởng đơn giản như tạo ra Platform cho những người có nhà cho thuê quản lý được hợp đồng, kỳ thanh toán, thời điểm khách ra vì hiện nay có rất nhiều người có nhà để ở và một vài nhà cho thuê, trong khi vẫn đang đi làm nên không đủ thời gian quản lý. Thị trường rộng nhưng khai phá cũng rất vất vả. Vậy làm sao biết được có bao nhiêu khách hàng sẽ trả tiền cho ý tưởng kinh doanh của mình? Để làm được điều này Bạn cần phải xác định được đâu là nhóm khách hàng mục tiêu của ý tưởng kinh doanh. Tôi đã thấy rất nhiều Bạn trẻ xác định phân khúc thị trường kiểu bàn giấy. Thay vì khảo sát một địa bàn cụ thể để xác định một thị trường mời thì bạn ấy lấy luôn Việt Nam có 90 triệu dân, nếu chỉ cần phục vụ 1% cũng đã gần 1 triệu dân thì cũng đã đủ giầu to. Khi mới khởi nghiệp tôi cũng đã có những sai lầm kiểu như vậy khi lấy thông tin thống kê về số sinh viên tốt nghiệp bị thất nghiệp để rồi tính ra nhu cầu đào tạo và lập kế hoạch cho công ty. Tí nữa thì sập tiệm nhưng tôi cũng đốt tiền kha khá để kịp điều chỉnh lại sản phẩm và cách làm. Đấy là sản phẩm đào tạo nên không có quá nhiều chi phí sản xuất thử, chi phí máy móc nhà xưởng nên khả năng chuyển đổi cao. Nếu Bạn làm sản xuất thì tất cả những cái mới đầu tư chỉ sau một đêm đã trở thành sắt vụn. Chúc mừng bạn vì bạn tuy không thành công những đã thành công …. nhân. Bạn tiêu rồi. Khi đi câu cá người câu cần chọn hồ nhiều cá và tốt nhất nhiều loại cá mà mình định câu thì tỷ lệ câu thành công sẽ cao hơn rất nhiều. Làm kinh doanh cũng như người đi câu cá. Bạn cần phải biết rõ lại cá mà mình định câu để chuẩn bị thính, mồi, cần câu, lưỡi câu, dây cước phù hợp. Lúc còn làm ở ngân hàng và đến bây giờ khi tham gia giảng dạy, tôi vẫn thường hướng dẫn nhân viên, học viên xây dựng chân dung khách hàng của mình. Về nguyên tắc toàn bộ khách hàng từ già trẻ, gái trai, sang hèn khi đã bước vào cửa hàng thì đều là khách hàng nhưng có một thực tế là không một doanh nghiệp nào có thể phục vụ tốt tất cả các đối tượng này. Nếu quan sát kỹ, Bạn sẽ thấy thường từ khách hàng có độ tuổi từ 30 đến 70 mới có nhiều tiền để gửi và độ tuổi từ 30 – 55 mới hay vay tiền của ngân hàng. Nhiều sản phẩm dịch vụ còn chuyên biệt hoặc cá biệt hóa sản phẩm theo giới tính. Đặc biệt, các sản phẩm dành cho nữ giới thì đa dạng về mẫu mã, phong phú về chủng loại (người phụ nữ thường tiêu dùng gấp nhiều lần người đàn ông). Khu vực nông thôn hay thành thị, lĩnh vực và vị trí làm việc của khách hàng cũng ảnh hưởng nhiều đến yêu cầu về phẩm cấp của sản phẩm và dịch vụ. Trong cuội đời của một con người, chúng ta đều phải trải qua sinh lão bệnh tử nhưng nhu cầu ở những giai đoạn khác nhau cũng khác nhau. Các bạn trẻ, độc thân thích phiêu lưu mại hiểm hay theo trào lưu mới nhưng khi có tuổi và đã lập gia đình thì họ có xu hướng thích sự ổn định, chắc chắn nên chọn mua các sản phẩm quen thuộc hoặc có thương hiệu. Nhưng ngay cả khi tất cả những điều trên giống nhau thì thói quen, lối sống khác nhau sẽ dẫn đến những đến hành vi mua hàng khác nhau. Ở cùng trong những căn hộ giống hệt nhau trong khu đô thị mới, cùng là vợ chồng trẻ và có khi làm cùng một cơ quan nhưng có nhà thích xem phim tình cảm nhiều tập và có nhà thích xem phim hành động thì chắc chắn thói quen tiêu dùng của họ rất khác nhau. Đó là phong cách và lối sống khác nhau sẽ tạo nên thói quen tiêu dùng khác nhau.
