Đối với kênh bán hàng truyền thống, để hệ thống hàng hóa tiêu dùng được luân chuyển suôn sẻ và đạt được mục đích cuối cùng là đến tay người tiêu dùng cuối, hầu hết các Nhà sản xuất (NSX) đều phải dựa vào Nhà phân phối (NPP) tại địa phương. Vậy làm sao để có thể chọn lọc và giữ chân được những NPP tốt, từ đó hợp tác sâu hơn với họ trong việc phát triển hoạt động kinh doanh của NSX? Một NPP được xem là đạt chuẩn trong ngành hàng tiêu dùng tại Việt Nam ít nhất phải đáp ứng được ba yếu tố, tùy theo vị thế hoặc ngành hàng mà các công ty sản xuất sẽ có qui định riêng về qui mô : 1. Có cơ sở vật chất : Văn phòng làm việc, hệ thống quản lí, kho bãi... 2. Khả năng giao hàng và vận chuyển : Có đội ngũ giao hàng, xe tải, xe máy... 3. Vốn hoặc tiềm năng về vốn : Tiền vốn sẵn có, tài sản đảm bảo, khả năng tín dụng ngân hàng... Ba yếu tố trên hầu như là điều các NPP bắt buộc phải đáp ứng khi muốn hợp tác với một NSX nào đó. Ngược lại, NPP cũng sẽ có những mong muốn và đòi hỏi riêng đối với NSX, thông thường mong muốn của NPP sẽ xoay quanh hai yếu tố chính sau đây : 1. Khả năng luân chuyển hàng hóa đối với các sản phẩm mà NPP dự định làm. Ở đây, NPP thường quan tâm đến vấn đề mạnh yếu của thương hiệu, khả năng bán hàng của đội ngũ kinh doanh từ NSX, các chương trình marketting, khuyến mại...Nói tóm lại, NPP nào cũng mong muốn làm việc với những NSX có thương hiệu mạnh, nói theo cách của thị trường là “hàng bán chạy” hoặc “hàng tự chạy”. NPP sẽ gắn bó lâu dài với Công ty khi họ bỏ vốn và làm việc ít hơn mà vẫn thu được lợi nhuận cao nhất. 2. Điều khiến NPP chú ý hơn cả vẫn là lợi nhuận mà việc phân phối nhãn hàng nào đó mang lại với chi phí và sự đầu tư càng thấp càng tốt. NPP thường tính toán lợi nhuận bằng cách lấy lợi nhuận/doanh thu đạt được và lợi nhuận/số tiền vốn đầu tư để đánh giá xem lợi ích có được đối với từng mặt hàng. Đó là lí do vì sao nhiều NSX có mức chiết khấu thương mại lên đến hơn 20% nhưng tốc độ ra hàng chậm, khả năng xoay vòng vốn không cao, hàng tồn kho kéo dài sẽ không được ưa chuộng bằng một số thương hiệu chỉ có chiết khấu tối đa từ 5 – 7% nhưng có khả năng xoay vòng vốn cực tốt. Hiện nay, chính sách chiết khấu đối với Nhà phân phối của các NSX thường được thực hiện theo các hình thức khác nhau, tùy theo điều kiện kinh doanh và tổ chức của doanh nghiệp đó, dưới đây là một số các chính sách thường được áp dụng trong ngành FMCG tại Việt Nam : - Chính sách chiết khấu phần trăm hoa hồng theo đơn hàng : Là số % lợi nhuận mà Nhà phân phối sẽ được nhận tương ứng với định mức giá trị đơn hàng mà công ty sản xuất đã quy định. VD : Đơn hàng >100 triệu : Chiết khấu 4%. Đơn hàng 100 - > 300 triệu Chiết khấu : 5%. Đơn hàng 300 - >500 triệu : Chiết khấu : 7% Cần chú ý : Không nên làm dạng cào bằng tất cả, ví dụ : chiết khấu trực tiếp 3% trên mỗi đơn hàng. Chiết khấu đơn giản thế này, tức là người mua đơn hàng 100 triệu cũng nhận được 3% lợi nhuận như người mua được 200 triệu. Điều này khiến Nhà phân phối sẽ có sự so bì. Tốt nhất doanh nghiệp nên làm theo Nguyên tắc: mua nhiều được giảm giá nhiều. - Chính sách chiết khấu thưởng : Đây là chính sách thường được các doanh nghiệp áp dụng để khuyến khích Nhà phân phối cố gắng đạt chỉ tiêu doanh số mà Công ty áp đặt và các nội dung hoạt động khác theo yêu cầu của công ty. Ví dụ : Chiết khấu trực tiếp trên đơn hàng : 2%. Thưởng đạt >90% doanh số tồn kho theo quy định công ty : 1%. Thưởng đạt doanh số nhập hàng theo tháng (sell-in) từ 80-100% : 1-3%. Thưởng đạt doanh số nhập hàng theo quý (sell-in) từ 90-100% : 0.5-1%. Mức chiết khấu cho Nhà phân phối sẽ tùy thuộc vào khả năng và chiến lược của từng doanh nghiệp. Thông thường, sản phẩm có thị phần ngành hàng lớn, nhãn hàng bán chạy thì khả năng xoay vòng vốn của Nhà phân phối sẽ càng nhanh chóng, vì vậy mức chiết khấu sẽ giảm. Để khuyến khích NPP áp dụng các quy định của Công ty khi hoạt động tại địa bàn, NSX có thể tăng thêm các mức chiết khấu thưởng ngoài lề như : Thưởng đạt yêu cầu về phòng họp, bảng biểu. Thưởng hiệu quả giao hàng... - Chính sách bán thẳng, chênh lệch giá : Chính sách này thường được các NSX áp dụng với các đại lý hơn là đối với NPP vì sẽ có hạn chế là không kiểm soát được khả năng nhập - bán hàng của đối tác. Chính sách này là việc NSX bán thẳng sản phẩm cho đại lý với mức giá thấp hơn nhiều so với giá sàn của sản phẩm khi bán đến tay người tiêu dùng mà NSX mong muốn. Ví dụ : Giá bán ra cho người tiêu dùng mà NSX mong muốn là 20.000. Giá bán thẳng cho đại lý là 15.000. Không có chiết khấu hoặc hỗ trợ gì khác cho hoạt động bán hàng. Hình thức bán hàng này sẽ dễ kéo theo hệ quả là tình trạng loạn giá sản phẩm và bán chồng chéo khu vực vì công ty không thể kiểm soát được giá mà đại lý bán ra. Lưu ý, hai hình thức chiết khấu trên đây là mẫu chung mà rất nhiều Công ty sản xuất hàng tiêu dùng tại Việt Nam đang áp dụng, các công ty khác có thể áp dụng những hình thức chiết khấu khác nhau tùy theo điều kiện. Ngoài ra, để tạo điều kiện cho NPP xoay vòng vốn, các công ty có thể hỗ trợ thêm cho NPP hình thức thanh toán kéo dài hoặc công nợ. Đối với hình thức thanh toán và thời điểm thanh toán, các Nhà phân phối thường sẽ được ưu đãi từ phía Nhà sản xuất theo các hình thức khác nhau : Ví dụ : Đặt hàng và thanh toán ngay, sau đó nhận hàng trong vòng 24-48 giờ, Nhà phân phối sẽ được chiết khấu thêm 0.5% giá trị đơn hàng. • Thanh toán chậm hoặc hình thức công nợ (7 ngày hoặc hơn sau khi nhận hàng). • Thanh toán theo hình thức gối đầu : Nhà phân phối sẽ thanh toán toàn bộ giá trị đơn hàng trước đó ngay sau khi đặt đơn hàng tiếp theo.
