Nói thiếu kỹ năng bán hàng cũng không đúng, nghiệp vụ thì ok, vậy mà.... khách vẫn chẳng mua hàng là vì sao? Khi chúng ta là một người mới bắt đầu bán hàng, có muôn vàn trường hợp khách hàng im thít thít và quay đi không nói một lời, chẳng hạn như: - Liên tục bấm like - Thả icon rồi im lặng - "Để anh suy nghĩ thêm" - "Tuần sau anh về rồi mình bàn tiếp nhé" - "Giờ anh không rãnh". Các vấn đề này hầu như 100 cuộc chat, cuộc gọi thì ít nhất cũng phải là 40-50 cuộc (30-40 cuộc còn lại thì là im luôn, có khoảng 10 cuộc là hơi có thiên hướng mua hàng... còn chốt thì chắc được vài mống...) Và đôi khi bạn lại thấy ông sales bàn bên, nói chuyện như muốn đuổi khách luôn vậy đó, đọc cả đoạn chat của thằng chả (có xin trước k nó đấm vêu râu)... mà cũng chẳng thấy gì khác biệt, trong khi mình niềm nỡ như thế mà họ lại bỏ đi? Mình thì chẳng phải là người best seller gì, đó giờ làm sale chắc cũng chỉ khoảng 2-3 tháng (có 1 tháng mém được best seller ) rồi lại chuyển qua làm marketing lại... Nhưng được cái là mình đã từng được nói chuyện với rất nhiều khách hàng, người kinh doanh có, người bán hàng có... nhân viên có, sếp có.... và cả những người làm best seller ở cty mình cũng như nhiều cty khác (thói quen bắt chuyện, giao tiếp ko lỗ đâu, học được nhiều lắm á) Cũng đúc kết được một vài sự khác biệt của người bán tệ và người bestseller nó như thế nào. Và chỉ có 1 điều quan trọng nhất đó chính là... ĐIỀU KHIỂN TÂM LÝ KHÁCH HÀNG Hãy cùng tìm hiểu các lý do khiến khách hàng bỏ rơi bạn bên dưới nhé, hi vọng mọi người có thể đúc kết một vài ý cho công việc bán hàng của mình nha 1. Rào cản bán hàng cá nhân "Nếu bạn không thích bán hàng, thì bạn sẽ không bao giờ bán được hàng" Cái này nó thuộc về "inside", về bên trong của bạn. Công việc của người làm Sales thì nó rất chán và rất áp lực (đối với mặt bằng chung thui nha), ngày nào cũng là kpi và các con số, ngày nào cũng là cạnh tranh đấu đá, giành giật... ngày nào cũng là các câu chat lặp đi lặp lại với những người khách đôi khi ngơ ngơ không biết gì? Liệu bạn có cảm thấy, mình đang dần dần mệt mỏi, dần dần già cỗi và nóng tính hơn từ khi làm sales? Và khi làm sales được 1 2 năm rồi, liệu bạn có còn hứng thú mỗi ngày? 10 người làm sales mà mình quen biết thì hết 8 người đang ở trạng thái chán nản (khi đã làm >2 năm). Họ làm sales như một quán tính, hết đi sự sáng tạo, hết đi động lực làm việc mỗi ngày -----> doanh số của họ, nó chỉ phụ thuộc vào những gì họ biết đó giờ và cứ thế tiếp diễn, rồi 3-5 năm sau, nhân sự sales mới, nhiệt huyết hơn vào làm thì những người sales này sẽ đi về đâu? 2. Làm việc là phải có động lực và sự hứng thú trong công việc Hứng thú trong việc làm sales có phải là "tiền", có phải là "nổ đơn liền tọi"? Không, nó chỉ là hứng thú nhất thời, nay có đơn thì nay vui, mai không có đơn thì mai yểu xìu, nó không gọi là động lực, đam mê. Nó như những viên thuốc tây, uống ngày nào thì khỏe ngày đó, không uống thì lại bệnh. Bạn có đang gặp trạng thái bơ vơ,chán nản, không có động lực làm việc vào những mùa ế sales hông? Người có động lực và đam mê họ khác lắm. Minh có một ông bạn, chuyên làm sales được 5 năm rồi, ổng làm sales bảo hiểm. Doanh số hàng tháng tuy không phải cao nhất team, nhưng được cái là rất rất đều đặn, và tháng nào có những đơn kèo to, đột phá thì lại thành best seller, và quan trọng nhất ở 1 điểm là thấy ổng cười mỗi ngày hà, trong khi các sales khác thì lúc nào ko bán được nhiều tháng trời là trù ụ mặt nhưng ổng thì không, và rất hiếm khi ổng không bán được lắm. Nhiều người sales xung quanh ổng thì cứ bảo là do ổng bán tốt, bán ổn, nên lúc nào ổng cũng vui, nhưng không, có tháng mình gặp ổng trong đợt covid, ai cũng không bán được, ổng cũng thế, nhưng ổng cũng vẫn rất vui vẻ, chả hề có dấu hiệu chán nản. Và khi về lại tháng ổn định tháng 9 gần đây thì ổng lại bán lại được tiếp. WHY? Sao ổng vẫn vui vẻ với công việc, sao ổng không phải chịu những tác hại tiêu cực của việc làm sales... Minh có hỏi nhiều lần, nhưng chính ổng cũng không biết điều đó, nhưng khi nc với ổng về vấn đề này thì mình nhận ra một điều.... ổng luôn tìm thấy hứng thú mới, đam mê mới trong việc làm sales ở từng khách hàng khác nhau. - Hôm nay anh gặp khách A, ổng kể con ổng mới đầu trường đại học y, nhà mừng lắm nên mua cho nó cái bảo hiểm để làm phần thưởng, sau này ra trường hay gì đó còn có vốn liếng so với người ta - Bữa anh gặp chị B, chỉ đi làm xa, mà công việc là làm trong nhà máy, tuy lương 3000 4000$ nhưng bệnh tật mang về người cũng khá nguy hiểm, lo cho ba mẹ ở nhà, sau này không biết mình mà bị gì ai lo cho gia đình, thế là mua bảo hiểm Ổng luôn tìm được câu chuyện của người ta khi giao tiếp, ổng luôn nghe được một "storytelling"... nó giống như mình đọc truyện cổ tích 1001 đêm vậy ấy nên ổng không chán. Còn người làm sales thì lúc nào cũng là tư vấn khách về sản phẩm, về dịch vụ, về công việc, 1000 cuộc chat thì giống nhau hết 7 800 cuộc... thì chán là phải đạo rồi (không nói các bạn trực chat bán hàng thuần fanpage... công việc đó thì buộc phải làm rồi... mà có bền k thì k biết) CHỐT: ý trên chỉ là 1 ý, cái mình muốn nói là: làm việc mà hổng vui, thì hổng có hứng làm, mà hổng có hứng làm thì làm sao mà nói chuyện vui vẻ với khách, từ gương mặt, từ sự tiếp xúc, từ những câu chat cứng nhắc, khách bỏ chạy là đúng rồi (trừ khách nào mà cần sản phẩm quá rồi thì ko nói) SỐNG VUI ĐI, LÀM CHO MÌNH VUI TRONG CÔNG VIỆC TRƯỚC ĐÃ....rồi hãy nghĩ tới chuyện bán hàng tốt 3. Không chọn đúng khách hàng Yếu tố thứ 2 mà khá nhiều người làm sales mắc phải, nó cũng có liên đới tới câu chuyện ở trên, nhưng đúng hơn là về sự cảm nhận, mắt nhìn người. Đôi khi chúng ta lại viện vào cái cớ... nhiều khách đổ dồn vào quá, nhiều khách chat quá nên chúng ta cứ làm theo quán tính: - Khách nào cũng gửi tài liệu - Khách nào cũng nói theo 1 kiểu - Khách nào cũng là tư vấn về chức năng phần mềm - Khách nào cũng .... làm y chang nhau Và chúng ta coi ai cũng như ai.... rồi chat 10 người thì may ra được 1 người mua hàng, có khi là 40 50 người thì mới được 1. Lý do là chúng ta đã: - Chọn khách hàng không muốn chi tiền - Chọn khách hàng không có tiền - Chọn khách hàng không có nhu cầu Nói đúng hơn, chúng ta không có con mắt của người làm sales. Người làm sales đích thực, chỉ cần qua từng câu chat, qua từng vấn đề mà người đó đang quan tâm thì họ sẽ biết được người đó là người như thế nào, có tiền hay không, mức độ quan tâm sản phẩm đang là bao nhiêu (khả năng khai thác thông tin khách hàng). VD: Khi Minh là một người bán phần mềm quảng cáo, Minh chat với khách hàng thì Minh phải hỏi họ được các yếu tố như - Nghề của anh là gì? - Hiện tại tình hình kinh doanh ra sao - Đang gặp khó khăn ở phần nào - Nhân sự, tài chính (tài chính thì hơi khó hỏi) - Đang mong muốn điều gì, hoặc cần mục đích gì - Đã từng chi trả cho qc bao nhiêu, hiệu quả ra sao Đây là những câu mà Minh sẽ hỏi một cách khéo léo để khách hàng nói ra về câu chuyện của họ (khi họ nói thì mình còn phải đồng tình, tạo thiện cảm, tạo đồng cảm nữa) ---> rồi mình mới nhận định được khách đó có thực sự đang cần hay đang có nhu cầu mua hàng hay không. CHỐT: phải nhìn đúng người có nhu cầu, có khả năng chi trả, thì tỉ lệ chốt sẽ cao. Lưu ý: này là sản phẩm giá cao, 5-7-15tr thì Minh sẽ tốn nhiều công sức để tìm hiểu, chứ khách 100-200k, <1tr thì có quy trình sẵn, có sản phẩm sẵn, sẽ đỡ tốn công mình hơn. Một trong những sai lầm lớn nhất của người làm sales là: SẢN PHẨM CÓ 100 200K <1TR... mà ngồi tư vấn cho kỹ, cho lâu vô... cho khách người ta sợ rồi chạy mất. Chia sẻ bí kíp nho nhỏ: sản phẩm giá 100-200k thì khách hàng đã và đang thấy nó là 1 món hời rồi ----> có nghĩa là họ đang tham, mà tham rồi thì họ sẽ càng muốn tham nữa, đến 1 mức không tham được nữa thì họ sẽ "sợ mất" ----> phải khiến họ cảm thấy "sợ mất" thì chốt rất lẹ: - Cái này bên em giảm giá còn có hôm nay thôi, chị mà hông mua là hết hàng đó (câu dạng hơi thách thức, nhưng vẫn hàm ý mua đi k là hết) Khác hẳn với câu: - Chị mua đi, cái này còn có hôm nay thui nè, em đăng ký cho chị nha (câu dạng nài nỉ) Lưu ý 2: sản phẩm 100 200k chỉ là ví dụ thôi nha, ý là sản phẩm rẻ trong phân khúc. chứ không phải chỉ áp dụng cho sản phẩm 100 200k nha, ví dụ bán nhà đi, 200 300tr chẳng hạn, bán bảo hiểm đi, 2-3tr cũng gọi là giá thấp. Không chỉ thế mời các bạn đọc thêm phần 2 để biết thêm lý do vì sao gửi số tài khoản xong khách hàng im lăng và bỏ đi? Cùng với đó khi chốt được đơn nhiều bạn sẽ không thể quản lý nối fanpage của mình và chăm sóc khách hàng chu đáo được. Hãy sử dụng phần mềm quản lý fanpage tốt nhất Abit hiện nay. Chúc các bạn thành công! Leo Minh - Co founder ATP Academy Hotline: 024.6674.8888 Email: contact@nitco.vn
