Tản mạn 1 ít vấn đề về cái em từng gặp, và em cũng chắc rằng có vô số start up từng gặp giống em Kỳ 1: Customer pain points và Customer Weakness Câu chuyện bắt đầu với một anh bạn nảy ra ý định làm một chiếc hộp dùng cho việc giao hàng trong thương mại điện tử mà anh gọi vui là “hộp hô biến”. Thay vì được dùng đơn điệu như hộp bình thường, chiếc hộp của anh được tạo thêm những nếp gấp để từ đó có thể gấp thành móc treo đồ, khung ảnh, giá kê sách... nhằm tăng thêm giá trị cho khách hàng. Ở đây, anh ta khai thác vào Weakness, tức nghĩa là điểm yếu của khách hàng khi chiếc hộp của khách hàng chỉ là một chức năng duy nhất, đó là chứa hàng, còn lại thì chỉ đem đi bán ve chai. Ý tưởng khá vui, anh nghĩ người dùng sẽ thích, theo đó, khách hàng là các trang thương mại điện tử cũng sẽ đồng ý. Anh làm sản phẩm mẫu và đi chào hàng, tuy nhiên, câu trả lời là... “KHÔNG!”. Khách hàng không cần những chiếc hộp như vậy, họ cần một giải pháp để tối ưu hóa quy trình đóng hộp? Hơi hụt hẫng nhưng dù sao anh cũng hiểu được điều mà khách hàng thực sự cần. Anh mày mò thiết kế ra những chiếc hộp mới giúp tiết kiệm 30% thời gian đóng gói và giảm 50% lượng băng keo dán. Sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu, khách hàng hài lòng và đồng ý ký hợp đồng. Điều may mắn ở đây là anh đã không phải trả cái giá quá đắt trước khi hiểu được điều khách hàng thật sự cần. (Câu chuyện trên trích từ Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn ) Đa số chúng ta lầm lẫn giữa pain points và weakness. Khi em bắt đầu bước chân ra start up, điều đầu tiên em suy nghĩ, là làm thế nào để giúp khách hàng fix đi những yếu kém trong khâu kinh doanh của mình ( Em sẽ không bàn sâu kẻo bị lố vào mảng PR ). Nhưng thời gian đầu em cực kỳ thất bại, vì em chỉ là một hạt cát nhỏ bé trong giới, và là một kẻ sinh sau đẻ muộn. Lúc em đi làm thuê, khách hàng kéo đến nườm nượp ở công ty cũ, nhưng sau khi ra làm riêng thì ngược lại, cả tháng đôi khi chỉ có vài con ruồi mốc bay vo ve bên lỗ tai. Thế rồi, em lại ngồi ngẫm, và sự suy tư ấy mang lại một kết luận - mình phải thay đổi, chắc chắn thế - Công cuộc tìm kiếm của em bắt đầu, và em lại phát hiện ra 1 điều to lớn, đa số chúng ta chỉ nhìn vấn đề của khách hàng qua góc nhìn chủ quan của chúng ta, và áp đặt khách hàng theo những điều chúng ta mong muốn, như anh bạn kia mong muốn sau khi đựng hàng, chiếc hộp ấy có thể được tận dụng làm nhiều thứ khác, nhưng cái họ cần, cái họ thấy và canh cánh trong lòng, là cách giúp họ tiết kiệm chi phí đóng hàng, chi phí nhân sự, và đây cũng chính là điều đang thiêu đốt họ - hay chúng ta có 1 cụm từ "Pain Points" - Nỗi đau khách hàng. Chỉ cần chạm đến nỗi đau này, khách hàng bỗng dưng phải mở lòng và chấp nhận lắng nghe những điều chúng ta nói, không gì tốt hơn trò chuyện với một người thấu hiểu mình mà phải không? Ở câu chuyện trên, anh bạn kia chỉ khai thác được vào điểm yếu của khách hàng, và áp đặt khách hàng vào cách suy nghĩ của anh ta, nếu như chúng ta đang đi ngoài đường, bỗng dưng gặp 1 thằng ất ơ nào đó bảo chúng ta đi sai, và áp đặt theo hướng đi của nó thì liệu chúng ta có điên lên và chửi nó hay không? Nhưng khi nó hỏi về vết thương trên trán chúng ta hôm qua đâm phải cột điện, do cứ ngó nghiêng cô gái bên kia đường, và khuyên chúng ta nên đi đúng chứ đừng ngắm gái nữa, thì đó lại là một câu chuyện khác. Ví dụ hơi củ chuối vì em bí quá. Chỉ cần chạm đúng pain points, thì đó là lúc chúng ta đếm tiền mệt nghỉ Nghĩa SA
